Prezentacja wyrobów

Firma prezentuje swoje wyroby w punktach sprzedaży, katalogach, broszurach, ale także, co może jest dla Państwa pewnym zaskoczeniem, poprzez ustalenie odpowiedniego poziomu ceny.

Generalnie prezentacja i promocja jest przekazywaniem pozytywnego wizerunku firmy potencjalnym klientom. Głównym składnikiem promocji jest reklama. Efekt zakupu towaru jest wywoływany poprzez zbliżone w czasie anonse reklamowe. Odległość pomiędzy anonsami powinna być tak dobrana by wzmacniała działania poprzednich anonsów i uniemożliwiała ich zapomnienie. Ważne jest by w okresie kampanii promocyjnej produkt był łatwo dostępny, a jego cena na poziomie umożliwiającym zakup przez klienta. Oczywiście anons reklamowy powinien być zaadresowany bezpośrednio do osób zainteresowanych danym produktem. Podczas kampanii należy kontrolować jej efekty i skuteczność podejmowanych działań promocyjnych.

Wybór reklamy zależy od produktu i środków finansowych jakimi dysponuje firma. Dla dóbr inwestycyjnych najlepszym medium reklamowym będą specjalistyczne pisma branżowe. Reklama dóbr konsumpcyjnych realizowana jest najczęściej w mediach, sklepach, hipermarketach, ulotkach i może pochłonąć znaczne środki finansowe.

Aby zaprezentować wyroby swojej firmy nie trzeba jednak ponosić wielomilionowych nakładów, aby znaleźć miejsce w świadomości klienta.

Penetrując określony rynek, przede wszystkim, należy przedstawić się swoim klientom. Przed sprzedażą produktów powinniśmy „sprzedać” własną firmę. Najczęściej stosowanym środkiem promocyjnym jest broszura przedstawiająca firmę. Powinna ona zawierać: prezentację kierownictwa, historię firmy, przedstawiać rynki zbytu firmy, produkty, pracowników i podkreślić skuteczność służb serwisowych.

Broszura powinna być wykonana także w języku obcym stosownie do narodowości naszych klientów.

Oprócz broszury firma powinna posiadać katalog przedstawiający produkty firmy, wraz z ich dokładną specyfikacją techniczną. Katalog powinien podkreślać zalety produktów. W celu ułatwienia kalkulacji kosztów transportu należy podać wagę produktów oraz opisać sposób ich pakowania. Katalog powinien zawierać ceny produktów oraz termin ważności cen.

Nie wolno zapomnieć o dobrze opracowanej instrukcji montowania, obsługi i konserwacji produktów. Instrukcja powinna używać normy i jednostki stosowane w danym kraju oraz uwzględniać zwyczaje i preferencje klientów na tym rynku.

Bardzo ważne jest aby w katalogach podawać ceny swoich produktów. Jest to bardzo pomocne dla naszych klientów, kiedy konstruują oni budżety roczne w swoich działach zakupu. Brak ceny w katalogu może sprawić, że klient sięgnie po ofertę z cennikiem konkurencji. Nie jest w dobrym tonie, jeśli w ogóle nie chcemy podać klientom ceny przez telefon. W takim wypadku należy podawać ramy: „nasza cena waha się – w zależności od parametrów – od 2 tys. zł do 5 tys. zł za produkt. Zapraszamy Państwa do naszego salonu w celu omówienia szczegółów.” Nie należy unikać mówienia o pieniądzach, gdyż jest to integralny składnik biznesu. Cenę produktu jest czasami trudno ustalić, dlatego podajemy kilka metod najbardziej popularnych w świecie biznesu.

Ustalenie ceny produktu

Cena jest najistotniejszym kryterium wyboru klienta. Oczywiście w przypadku markowych produktów takich jak pióra, samochody, zegarki pełni ona trochę mniejszą rolę, ale obserwując wrocławian możemy zauważyć jak wyszukują oni oryginalne buty Adidasa na bazarach lub w hipermarketach zamiast kupić je w sklepie firmowym na Świdnickiej. Nasuwa się więc wniosek, że także w przypadku artykułów luksusowych cena jest ważną determinantą zakupu. Cena jest świetnym środkiem komunikacji z klientem, dlatego podczas prezentacji produktów należy podkreślić dlaczego firma zadecydowała o takim, a nie innym jej poziomie. Poziom ceny wskazuje na skuteczność firmy w obniżaniu kosztów produkcji. Cena jest jedyną zmienną mającą wpływ na dochód z marketingu-mix, a jej poziom determinuje i wyprzedza działania konkurencji.

Elementy warunkujące poziom ceny

Cena nie jest ustalana subiektywnie. Jest to wynik wielu skomplikowanych kalkulacji księgowych oraz negocjacji z klientem. Na politykę cenową naszej firmy ma wpływ nie tylko klient czy wewnętrzna sytuacja finansowa naszej organizacji, ale także koniunktura i sytuacja w kraju.

Cenę można określić na bazie kosztów, konkurencji, popytu rynkowego, pozycji klienta.
Cena oparta na bazie kosztów ma za zadanie spełnić następujące cele:

– osiągnięcie założonego zysku,
– osiągnięcie założonej rentowności inwestycji,
– wypromować produkt o wysokiej jakości.

Cena oparta na bazie konkurencji

– powoduje często, nikomu nie potrzebną, wojnę cen,
– wymaga ustalenia dolnego limitu cen dla handlowców,
– wymaga częstego korzystania z opinii handlowców.

Cena oparta na bazie popytu rynkowego to podejście do rynku oparte na teorii mikroekonomii, mające na celu maksymalizację zysku. Stosując tą metodę musimy być pewni, że właściwie określiliśmy krzywą popytu i podaży.

Maksymalizacja zysku ma miejsce wtedy, gdy zysk marginalny zbliża się do zera. Jest to trudna metoda dla osób nie interesujących się nauką ekonomii.

Cena oparta na bazie pozycji klienta

Korzyści produktu postrzegane przez klienta są natury: funkcjonalnej, finansowej, emocjonalnej, praktycznego zastosowania, mody, wywarcia wrażenia i wiele innych. Metoda polega na segmentacji rynku i uzyskaniu od klienta pieniędzy odpowiadających materialnym i niematerialnym korzyściom, które dostrzega w produkcie. Metoda uwzględnia zarówno percepcję klienta jak również konkurencję, pozwalając pozycjonować produkt w relacji do konkurencji, jednak z uwzględnieniem istotnych jego korzyści postrzeganych przez klienta. Jest to typowa marketingowa metoda ustalenia ceny produktu.

Strategie cenowe
Po ustaleniu ceny firma przyjmuje pewne strategie na dłuższy okres.

1. Strategia kremowania ceny

Stosowana dla produktów zróżnicowanych, wyróżniających się na rynku.
W pierwszej fazie produkt jest lansowany w nowych segmentach, mało podatnych na cenę. Początkowa cena produktu jest wysoka. Po wejściu konkurentów firma może obniżyć cenę i zwiększyć udział w rynku. Strategia stosowana dla produktów zaawansowanych technologicznie, umożliwiająca szybkie odzyskanie środków wydanych na badania.

2. Strategia penetracyjna

Stosowana dla produktów zbliżonych do konkurencyjnych.
Celem tej strategii jest jak najszybsze zdobycie maksymalnej ilości segmentów na rynku. Początkowa cena jest ustalona na względnie niskim poziomie, co gwarantuje zdobycie maksymalnego udziału w rynku. Długoterminowa strategia uwzględnia obniżanie kosztów produkcji i korzystania z ekonomii dużej skali produkcji.

Broszury i katalogi są czymś tak naturalnym dla profesjonalnych firm jak wizytówki dla ludzi biznesu. Zawarte w nich ceny prezentują naszą firmę w sensie pozycji ekonomicznej na rynku.

Agnieszka Zawada